本文闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，茶葉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)要術(shù)、營(yíng)銷方式；筆者自愿地、毫不保守地將短短幾年時(shí)間經(jīng)營(yíng)茶葉的體會(huì)，如何走出產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)以及措施和方法奉獻(xiàn)給同仁。憑著自己堅(jiān)強(qiáng)的信念，艱苦參斗的精神，奉信誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、來者是客、童叟無欺、
貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)的營(yíng)銷理念；幾年來只有質(zhì)量上的提高，沒有銷售上的憂慮，使產(chǎn)量和利潤(rùn)年年成倍增長(zhǎng)，并且培育了長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，贏得了百分之百的回頭客，成為當(dāng)?shù)夭枞~行業(yè)的主導(dǎo)者，遠(yuǎn)近聞名的縣級(jí)優(yōu)秀私營(yíng)企業(yè)。

21世紀(jì)是茶文化的黃金世紀(jì)。隨著人們生活水平不斷提高，對(duì)綠色食品、健康食品、休閑食品、天然飲料有了充分的認(rèn)識(shí)；茶葉發(fā)揮著傳遞友情和信息的作用，馬來西亞首相，拿督斯里馬哈迪醫(yī)生在第七屆國(guó)際茶文化節(jié)獻(xiàn)詞中說：“如果說有什么東西可以促進(jìn)人與人之間關(guān)系的話，那便是茶?！笨梢姴枞~在世界商品中的地位，中國(guó)是產(chǎn)茶大國(guó)，也是消費(fèi)大國(guó)。入世以來，我國(guó)茶業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，各省、市都在制訂發(fā)展規(guī)劃，給茶葉生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來很大機(jī)遇，誰(shuí)抓著了機(jī)遇，誰(shuí)就能發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下、市場(chǎng)無情，人有情，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，而競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)有序，目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)還不規(guī)范。怎樣在無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占一席之地?是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者必須考慮的問題。

一、自產(chǎn)自銷、拓寬市場(chǎng)

生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)茶葉首先必須懂得茶葉的屬性，認(rèn)識(shí)茶葉，了解茶葉的級(jí)別和種類，最終能夠精通茶葉。然后要建立品牌，沒有品牌的經(jīng)營(yíng)是一種粗放式的經(jīng)營(yíng)，是商品流通領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)者，而不是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。如何打造品牌，品牌包括企業(yè)名稱、產(chǎn)品名稱、門市招牌；自己生產(chǎn)的茶葉應(yīng)當(dāng)向國(guó)家商標(biāo)局申請(qǐng)注冊(cè)，成為自有品牌，便于宣傳推廣，發(fā)揮品牌效應(yīng)。

茶葉屬季節(jié)性生產(chǎn)，常年消費(fèi)的產(chǎn)品；既是日用消費(fèi)品，又是一種特殊商品，有它自身的特殊性，區(qū)別于工業(yè)產(chǎn)品的差異是不能常年生產(chǎn)。在我國(guó)廣大茶區(qū)當(dāng)?shù)卣巡枞~生產(chǎn)做為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)來抓，出臺(tái)了諸多優(yōu)惠政策，為農(nóng)民奔小康增添了財(cái)富。對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)者來說，自產(chǎn)自銷是一條延伸發(fā)展的必由之路，成本低、質(zhì)量好，貨源有保障、品質(zhì)有保證，還能贏得更多的顧客。自制茶葉要與產(chǎn)茶區(qū)和銷區(qū)的廠商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)鏈，每年生產(chǎn)季節(jié)都要有專業(yè)技術(shù)人員親臨現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格把關(guān)，并建立質(zhì)量保證體系，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保證產(chǎn)品百分之百合格率。

1、選好經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地：把茶葉門市開到人流量大、口岸好的地方去，人氣旺，則生意隆，如鬧市區(qū)十字口、副食品綜合市場(chǎng)門口、社區(qū)交叉口及繁華地段的黃金口岸。

2、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率：在占穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)足根的前題下，拓寬銷售渠道，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，逐步在周邊地區(qū)和省外大中城市開設(shè)專賣店、加盟店，開展連鎖經(jīng)營(yíng)。

3、連鎖店的裝潢設(shè)置：門面裝潢要典雅別致，講究形象風(fēng)格、獨(dú)具特色，招牌字號(hào)、廣告牌的色彩要完全一致，以便消費(fèi)者認(rèn)識(shí)；店內(nèi)設(shè)置應(yīng)為開放式、貨品陳列要整齊劃一、分類擺放、價(jià)格和實(shí)物要相符、讓顧客一目了然；實(shí)行一價(jià)制銷售，即同一品種顧客在你所屬網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買都是一個(gè)價(jià)；在目前：茶葉價(jià)格十分混亂的情況下價(jià)格要合理，要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比質(zhì)比價(jià)，利潤(rùn)不能看得太厚，本著薄利多銷的定價(jià)原則。

4、采取一價(jià)制的營(yíng)銷方式：由于茶葉市場(chǎng)價(jià)格的混亂，行業(yè)自律還不完善，亂標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)的現(xiàn)象普遍存在，購(gòu)買者者是買到質(zhì)次價(jià)高的茶葉，給消費(fèi)者造成了購(gòu)買心理上的障礙，因此，很多消費(fèi)者寧愿在具有一定品牌與知名度的企業(yè)購(gòu)買，不愿到質(zhì)次價(jià)高的商店進(jìn)行選購(gòu)，這也是一般消費(fèi)者的普遍心態(tài)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)者要站在消費(fèi)者的角度，真誠(chéng)地對(duì)待顧客，明碼標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)實(shí)銷——不講價(jià)，沒有浮動(dòng)價(jià)；常年保持質(zhì)量不變、價(jià)格不變、盡量做到服務(wù)人員也不變；不講價(jià)的好處是讓利于消費(fèi)者，讓顧客真正得到實(shí)惠，這樣可堵住因浮動(dòng)價(jià)而造成經(jīng)營(yíng)管理上的漏洞。只要是堅(jiān)持來者是客、童叟無欺；貨真價(jià)實(shí)、明碼實(shí)價(jià)、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念，顧客是會(huì)樂意接受一價(jià)制的。既有利于培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，又不迭為一種有特色的經(jīng)營(yíng)方式。茶葉在促銷過程中不宜打折銷售，因?yàn)樗煌跁r(shí)令商品、季產(chǎn)年銷的茶葉，若以打折形式促銷，今后是難以保持價(jià)格的穩(wěn)定，顧客對(duì)你的茶葉質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生懷疑，信譽(yù)也難保；只有質(zhì)量可靠，價(jià)格穩(wěn)定才能受到顧客歡迎。

5、把握營(yíng)銷策略：運(yùn)用心理學(xué)、商品學(xué)、市場(chǎng)學(xué)，摸清顧客消費(fèi)心理，科學(xué)掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。為顧客提供各種咨詢服務(wù)，對(duì)單位辦公、居家消費(fèi)用茶要?jiǎng)窨腿松儋I，以便顧客買到的都是新鮮的茶葉，對(duì)買茶葉來送禮的顧客，要根據(jù)顧客送的遠(yuǎn)近、南方還是北方，主動(dòng)介紹買哪一種茶最適合，讓顧客買得滿意。做到客人上門就知道他買哪個(gè)檔次的茶，買多少，買的成還是買不成，但明知買不成也要熱情接待，對(duì)于 大小顧客、新老顧客都要一視同仁，同時(shí)還要建立顧客登記卡，便于年終回訪顧客。

6、加強(qiáng)職業(yè)道德和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工專業(yè)經(jīng)營(yíng)的技能，各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)常反饋經(jīng)營(yíng)信息，以便調(diào)整營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把顧客的口味，需求作為自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、建設(shè)基地，把基地作為第一車間

進(jìn)入新世紀(jì)，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；未來的競(jìng)爭(zhēng)將是質(zhì)量與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。為了保護(hù)自己的品牌和茶葉質(zhì)量，提高企業(yè)知名度，建設(shè)自己的茶園基地是茶葉流通企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)；如果你企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是茉莉花茶，有條件的盡可能建設(shè)茉莉花基地，從源頭抓起，將基地作為第一車間，把好原料第一關(guān)，從茶葉鮮葉采摘、茉莉花采摘、粗加工、精加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。從自采自制、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)，逐步發(fā)展到規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。正如像北京吳裕泰、張一元等百年老宇號(hào)茶莊一樣，他們就是從傳統(tǒng)小作坊到前店后廠，再到發(fā)展基地，逐步發(fā)展壯大的，既保護(hù)了企業(yè)聲譽(yù)、又使自己的產(chǎn)品長(zhǎng)久不衰。

三、改進(jìn)制茶工藝，提高茶葉品質(zhì) 近年來制茶業(yè)有了很大發(fā)展，茶葉機(jī)械也有所改進(jìn)，從傳統(tǒng)的看茶做茶到現(xiàn)在的制茶看茶，根據(jù)制茶設(shè)備和技術(shù)水平的高低，市場(chǎng)的需求情況制出了不同形狀，色澤和口感的茶，風(fēng)格各異。茶葉今后的發(fā)展趨勢(shì)：名優(yōu)茶要大眾化、大宗茶要優(yōu)質(zhì)化和多元化；這是筆者在2001年四川省茶葉學(xué)會(huì)年會(huì)上的發(fā)言。名優(yōu)茶大眾化是指擴(kuò)大特色名優(yōu)茶的產(chǎn)量和價(jià)格不能定得太高，企業(yè)取得適當(dāng)利潤(rùn)后讓大眾都能吃得起；大宗茶要優(yōu)質(zhì)化是指大宗茶的質(zhì)量檔次必須提高，大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)茶生產(chǎn)，淘汰低檔茶；多元化則是調(diào)整優(yōu)化大宗茶類結(jié)構(gòu)，綜合開發(fā)利用低檔茶的生產(chǎn)。茶葉消費(fèi)有著濃厚的地域消費(fèi)習(xí)慣，民族消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)的習(xí)慣、城市與農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣也各不相同。在各地開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，要組織生產(chǎn)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的適銷對(duì)路產(chǎn)品，你才能占領(lǐng)市場(chǎng)。 改進(jìn)制茶工藝應(yīng)從原料、技術(shù)、設(shè)備著手。原料是基礎(chǔ)，原料決定品質(zhì)；技術(shù)是關(guān)鍵，人的素質(zhì)和技能決定工藝水平；設(shè)備的先進(jìn)與否決定產(chǎn)量的高低。要不但改進(jìn)和提高制茶技術(shù)，改鮮葉自然萎調(diào)為風(fēng)扇或空調(diào)萎調(diào)；改傳統(tǒng)殺青為機(jī)械殺青；改三炒三揉為二炒二揉；改地面窨花為容花床或機(jī)械窨花；改三窨一提為二窨一提；既減少機(jī)械損傷和因多次干燥對(duì)茶葉有機(jī)物質(zhì)的破壞，省工又省時(shí)，不僅提高了茶葉內(nèi)在品質(zhì)，還降低了生產(chǎn)成本
要點(diǎn)：不要光以掙錢為目的，要以爭(zhēng)取自己在行業(yè)中的地位為目的
如果你做大花貓的代理，你卻只能在大花貓 的產(chǎn)品上掙錢，那么，你只能算是末流的初級(jí)水平；如果你因?yàn)樽龃蠡ㄘ埖拇矶隽嗣?，引起了其他同類布包廠的重視，以至于不時(shí)地會(huì)有其他手袋廠來請(qǐng)你做他們的代理，那么，你可以算是入門的一級(jí)水平了；如果你不但引起了手袋廠的重視，還引起了服飾行業(yè)中諸如：圍巾、帽子、拖鞋等其他廠家的重視，你因?yàn)樽霾及囵B(yǎng)出了整個(gè)服飾行業(yè)的銷售渠道，那么，你的水平已經(jīng)達(dá)到比較高的二級(jí)水平了；再進(jìn)一步，如果你不但有了銷售渠道，而且，已經(jīng)很有名氣了，很多業(yè)內(nèi)的商戶不用你動(dòng)員就會(huì)上門來訂貨，你的店面里或者公司里的人氣就是遠(yuǎn)要比別家的旺，而你的空間有限，以至于不得不通過收取入場(chǎng)費(fèi)來限制進(jìn)入的廠家數(shù)量，對(duì)廠家有所選擇了；如果是這樣的話，你就達(dá)到更高的三級(jí)水平了……最高的級(jí)別是怎么樣的呢？最高級(jí)別的營(yíng)銷商是通過做大花貓的代理，最后建立了一種獨(dú)特的銷售模式，他的理論會(huì)影響幾代人，他的方式成為大家學(xué)習(xí)的榜樣！

要點(diǎn)：不要節(jié)約你的名片、也不要隱瞞你的電話

做生意的人，千萬(wàn)不可不發(fā)名片，也千萬(wàn)不可隱瞞你的業(yè)務(wù)電話。但我們平時(shí)卻總是可以發(fā)現(xiàn)那類在派發(fā)名片問題上過于小氣的人，也總是可以發(fā)現(xiàn)很多做生意卻不讓服務(wù)員把自己的電話告訴客人的老板。我真的不明白，既然你沒有欠人家的，你也沒有干過騙人害人的事，你干嗎要怕人家知道你的電話號(hào)碼呢？我是希望天下的人都有我的名片，都知道我的電話號(hào)碼，都知道我是做什么生意的，那才好呢。在派發(fā)名片的問題上，我們?cè)倥e個(gè)例子，比如：一個(gè)快遞業(yè)務(wù)員，他第一次來我這里是因?yàn)樗涂旒o我，如果他同時(shí)知道送一張名片給我，并且，再給我簡(jiǎn)略地介紹一番他們公司的快遞業(yè)務(wù)和服務(wù)范圍，那么，可能在下次我要發(fā)快件時(shí)，就會(huì)想起這個(gè)人來，就會(huì)拿出他的名片來查問一下。這樣的快遞員的業(yè)績(jī)肯定要好一些。

要點(diǎn)：要把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，然后，拼命逼使自己去行動(dòng)

把目標(biāo)客戶的名片貼在計(jì)劃板上，可以使你目標(biāo)清晰明確。當(dāng)然，同時(shí)要逼使自己去說服他們獻(xiàn)鰲?lt;/font> 要點(diǎn)：選擇外商投資的外向型加工企業(yè)為內(nèi)銷中的合作伙伴

如果選擇大企業(yè)合作，由于對(duì)方已經(jīng)形成了自己的銷售渠道，所以，對(duì)我們開出的條件會(huì)很苛刻。但如果找剛剛起步的內(nèi)銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產(chǎn)不穩(wěn)定，二是質(zhì)量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定（因?yàn)檫@類小廠隨時(shí)可能會(huì)倒閉）；與這類小廠合作，甚至都存在匯款上的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇銋R款過去時(shí)，他卻可能已經(jīng)倒閉了。而外商投資的外向型加工企業(yè)，一向以接國(guó)外的OEM訂單為主，卻一直沒有中國(guó)大陸市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。這類外企生產(chǎn)穩(wěn)定、信譽(yù)良好、質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但就是缺少做大陸地區(qū)內(nèi)銷的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)。所以，正好與我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才可以充分合作。